Los expertos recomiendan al pequeño comercio que potencie sus puntos fuertes como el conocimiento de la materia y la atención al cliente.
La campaña de Navidad pondrá a prueba el comercio tradicional, dado que el número de consumidores que compran en las tiendas físicas está cayendo año tras año y cada vez se decantan más por las compras online.
6 de cada 10 españoles son consumidores totales, es decir, compaginan la compra en internet con la convencional. En cambio, el porcentaje de personas que compran on-line ha crecido del 19 al 27%.
Así pues, el pequeño comerciante no puede competir ni con las grandes cadenas ni con las tiendas online, pero su ventaja competitiva podrías ser la atención al cliente.
Este cambio en las fechas de navidad, sobre todo, se produce porque antes los catálogos «estaban focalizados en el producto» y en cambio ahora «se apela al sentimiento». «El foco es el corazón del consumidor, no la mente».
Se buscan experiencias, como el Black Friday, ya que es concebido como un evento social.
El pequeño comercio puede beneficiarse de esta demanda porque una atención al cliente más personalizada produce «experiencias positivas de compra», algo que fideliza al cliente.
No se prevé que el comercio físico no va a desaparecer a largo plazo, aunque sí habrá modificaciones en las preferencias de los consumidores.
«Se combinarán los dos canales, porque las compras ‘online’ ofrecen más comodidad pero tienen carencias que aún no han podido solucionar», como poder ver y probar el producto antes de pagarlo.
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El perfil de cliente también ha cambiado y ahora es «infiel, impaciente, impulsivo e informado», lo que ha obligado a cambiar la metodología de trabajo de los equipos de campaña e incluir perfiles como psicólogos, investigadores de mercado y especialistas en neuromarketing.
Fuente: elaboración propia a partir de Expansión
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