Las ofertas en el súper no son rentables

Hace unos años hubo una promoción en los supermercados que arrasó: ofrecía una garrafa de cinco litros de aceite de oliva junto con un pack de 24 botellines de cerveza de una marca conocida. La combinación de productos, aunque a priori extraña, triunfó entre los consumidores. «Fue una de las mejores promociones de los últimos años. El precio era atractivo y a la gente le interesaba porque tanto la cerveza como el aceite son artículos de carga, de despensa. No son perecederos, los puedes almacenar y te aguantan mucho tiempo», recuerda Sergio Hernando, experto en consumo y distribución de la consultora Nielsen.

A la hora de hacer una oferta, el súper o la marca no siempre buscan ganar dinero. El llévese tres y pague dos se hace por diversos motivos. A veces lo que se pretende es potenciar el lanzamiento de un producto nuevo para que la gente lo conozca. «Hay muchos compradores de promoción, aquellos que van a la tienda en busca de ofertas. Por eso, cuando una marca lanza un producto, siempre trata de enganchar a estos perfiles, para que lo prueben y luego repitan. Aunque a corto plazo no interese, a largo plazo sí puede repercutir de manera positiva en las ganancias», explica Hernando.

En España podría decirse que los consumidores somos cazadores de ofertas. Un 20% cambia de tienda en busca de la mejor promoción posible, ya sea porque hay una rebaja en el precio, porque te permite llevarte más volumen de producto por el mismo precio o porque se adjunta un obsequio.

En el caso de las promociones «más agresivas», las que parece que casi te lo están regalando, «lo que se busca es ganar cuota de mercado», ganar volumen. Con esto, las marcas pretenden presumir de que han vendido más que en ejercicios anteriores.

Según los expertos consultados, el consumidor hoy ya no quiere promociones masivas, sino más personalizadas, es decir, a la carta. Por ejemplo: si eres comprador habitual de productos sin lactosa una buena estrategia por parte de la tienda donde acudes habitualmente será que te envíe ofertas relacionadas con esos productos.

COMENTARIO: Los consumidores cada ves son mas exigentes. Las ofertas ya no funcionan como funcionaban antes, las familias ya no consumen lo mismo ni lo consumen igual. Por lo tanto las marcas y los supermercados deben adaptarse. Los consumidores ya no quieren ofertas, quieren productos relacionados con sus gustos, buscan la personalización de su cesta de compra. Esta noticia nos permite ver que las técnicas de venta no funcionan para siempre, por lo que hay que buscar como vender constantemente para no utilizar técnicas de venta que no sean rentables.

Fuente: EL MUNDO

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